Existen muchas técnicas a la hora de negociar. Y al no ser profesionales de la negociación, el factor fundamental para elegir una u otra de manera inconsciente es nuestra actitud hacia la compra. Si pensamos que somos sustituibles no negociaremos, sino que aceptaremos todas las condiciones que nos impongan y por el contrario, si conocemos realmente nuestra importancia daremos a conocer nuestras exigencias.
Expliquémoslo; La técnica más conocida hoy en día es la técnica de ganar-ganar. Las dos partes ganan en la negociación estableciéndose una buena relación entre las partes. Es sin duda la técnica que siempre se debe utilizar en relaciones a largo plazo. Sin embargo, en este caso, es la técnica que utilizan los farmacéuticos que ceden a todas las exigencias de las otras partes y muchas veces son engañados.
¿Por qué?
Cuando el comprador se siente infravalorado, no utiliza ninguna técnica, tan solo espera con buenas palabras y cediendo siempre, una sonrisa amable de la otra parte. Y con ello que la otra parte ceda y ayude al comprador.
Pero lo primero que debemos conocer es que para establecer una negociación ganar-ganar debe haber dos requisitos indispensables:
- Confianza entre las 2 partes establecida a lo largo de varias negociaciones anteriores
- Querer establecer una buena relación para negociaciones y relaciones futuras
En la compra de una farmacia no se cumple ninguna de ellas, ni conocemos al vendedor, ni a la empresa de intermediación y muchas veces ni siquiera el banco. Y mucho menos vamos a seguir manteniendo una relación con ellos, de hecho, una vez hayamos pasado por la notaria no volveremos a ver a muchas de estas personas.
Por lo tanto, todos ellos van a utilizar otra técnica distinta:
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Ganar-perder.
Este método se basa en que la otra parte siempre va a ganar y si nosotros ganamos será exclusivamente porque coincide con sus intereses, en el caso de que no coincidan ellos siempre ganarán y por el contrario nosotros perderemos.
Pongamos un ejemplo:
El vendedor exige un 20% más del precio de mercado porque su farmacia con una reforma tiene una importante posibilidad de incrementar la facturación. Además, necesita ese dinero porque quiere jubilarse. La empresa de intermediación apoya esta idea y nos presenta una viabilidad con un crecimiento del 50%. Aceptamos, obviamente sin negociar pagando a las 2 partes un 20% más. Y obviamente como consecuencia también pagaremos más al banco, notaria, impuestos…
Pero una vez hayamos firmado, al vendedor y la empresa de intermediación les dará igual nuestra facturación, ya no los volveremos a ver, si nos va bien e incrementamos la facturación, ajustándolo a las previsiones, perfecto, sus intereses habrán coincidido con los nuestros, pero si no lo conseguimos y no se cumplen las previsiones, a ellos también les dará igual, habrán cobrado un 20% más, ellos habrán cumplido sus objetivos y nosotros habremos perdido.
Hemos querido ganar-ganar, cediendo en todo y lo único que hemos hecho es ganar-perder.
Utilicemos nosotros también la técnica de ganar – perder
Nuestra posición debía haber sido clara, la farmacia tiene un valor dependiendo de su facturación. No se venden expectativas. Si con ello se cubren las expectativas de las otras partes perfecto, pero si no se cumplen lo importante es que las nuestras si se hayan cumplido.